如何赢得竞争对手的客户

作者:湖南盛仕达钢材贸易厂家来源:盛仕达控股集团 浏览次数: 日期:2015年6月30日 08:57

   如何赢得竞争对手的客户,扭转目标客户的态度,让目标客户客观的评价我方与竞争对手的产品与服务,最终赢得客户呢? 

   第一,分析客户需求和竞品分析,做好规划。

       a.分析你与竞争对手相比的优势和劣势;

       b.了解目标客户的背景和需求特点;

       c.将你的优势和目标客户需求相联系;

       d.若你不能比竞争对手更好地满足客户需求,你要做的是提高自身能力,而不是盲目地去抢对手的客户。

   第二,不能一开口就推销自己的产品,初期应以“资讯提供者”的身份进入。客户虽然已经选择好了,但为了市场行情的变化,可能会对提供此类信息的人表示出好感,这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。
  

 切记,在这类沟通中要做到:

       a.不抵毁竞争对手;
       b.多宣传自身近期的业绩;
       c.不作推销;
       d.体现你对行业的理解;
       e.多引导对方说出使用情况及潜在需求;通过多次沟通,你可以让客户了解你的企业与产品;同时你也可以更加深刻与细致地了解客户的需求;  

   第三,当你在目标客户心中建立了一定的信任后,可以针对你所了解的客户的需求,提出一个比竞争对手更符合客户需求的有竞争力的解决方案。由于有前期的广泛接触,客户对你的企业,对你的专业能力有了一定的了解和一些基本的信任;同时在心里也对你的执着与敬业生出一点肯定与赞赏。这时,你提出的优势会被客户所重视,同时客户对你的评价也会更加严肃与公正。由此开始,胜利的天秤会慢慢向你转变!



   

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